Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch

Den Abschluss des Vorstellungsgesprächs (oder der Vorstellungsgespräche) bildet oft die Frage nach dem Gehaltswunsch. Für viele Bewerber ist die Frage „Was möchten Sie denn eigentlich bei uns verdienen?“ eher peinlich. Das ist aber unnötig, denn schließlich sind Sie kein Bittsteller, sondern bieten dem Unternehmen Ihre Arbeitskraft an. Diese gilt es, genauso wie die Waren und Dienstleistungen des Unternehmens, bestmöglich zu verkaufen.

Daher ist es sehr wichtig, in diesem Gesprächsabschnitt voll bei der Sache zu sein und das Optimum herauszuholen. Bedenken Sie, dass in der späteren Berufstätigkeit zwar in Personal- oder Jahresgesprächen noch Gehaltsanpassungen möglich sind, diese allerdings schwer erkämpft werden müssen.

Was muss ich alles in meinen Gehaltswunsch einrechnen?

Der Gehaltswunsch wird immer als Brutto-Jahresgehalt angegeben. Neben dem monetären Teil werden auch immaterielle Güter und Zusatzleistungen eingerechnet.
Einige Beispiele hierfür sind:

• Dienstwagen
• Weihnachtsgeld
• Urlaubsgeld
• 13. Monatsgehalt
• Vermögenswirksame Leistungen
• Weiterbildungen
• Spesen
• Einkaufsrabatte
• Prämien
• betriebliche Altersversorgung

Wieviel Gehalt kann ich verlangen?

Die Gehaltsverhandlung ist, wie es die Bezeichnung bereits vermuten lässt, eine Verhandlung. Das heißt, es gibt einen Verhandlungsspielraum. Wo dieser Spielraum genau liegt, ergibt sich aus Ihrem beruflichen Hintergrund und dem Unternehmen, wo Sie sich bewerben. Geht es dem Unternehmen gut, ist es bereit, mehr zu zahlen, als in schlechten Zeiten. Ein Blick in die Unternehmensbilanz lohnt sich also.

Primär richtet sich der Spielraum natürlich danach, wie gern das Unternehmen Sie haben möchte. Der bisherige positive Verlauf des Vorstellungsgesprächs ist daher eine zwingende Voraussetzung!

Überlegen Sie sich im Vorfeld zwei Zahlen: das Wunschgehalt und eine Untergrenze. Die Untergrenze ist das Gehalt, für das Sie gerade noch bereit sind, zu arbeiten. Daran sollten Sie auch in der Verhandlung unbedingt festhalten! Die Untergrenze darf gegenüber dem Gesprächspartner nicht genannt werden, sonst wird Ihnen der Personalverantwortliche auch nicht mehr anbieten.

Das Wunschgehalt kann ruhig etwas über Ihren Erwartungen liegen, da Sie es wahrscheinlich sowieso nicht durchsetzen können. Vielmehr werden Sie sich irgendwo zwischen Untergrenze und Wunschgehalt treffen. Bleiben Sie dennoch in einem fairen, realistischen Rahmen, sonst riskieren Sie eine Abwehrhaltung. Sie können sich auch eine Gehaltsspanne überlegen. Diese sollte allerdings nicht zu groß gewählt werden. Ein Wunschgehalt zwischen 30.000 und 40.000 Euro ist zum Beispiel nicht aussagekräftig. Die Gehaltsspanne muss mit Rahmenbedingungen untermauert werden, wie zum Beispiel dem Umfang der Verantwortungsübernahme.

Wonach richtet sich der Gehaltswunsch bei Berufserfahrenen?

Natürlich haben Sie als Bewerber einen besseren Verhandlungsspielraum, wenn Sie sich aus dem Job heraus bewerben und nicht aus der Arbeitslosigkeit. Sie stehen schließlich schon im Berufsleben und müssen sich nicht erst eingewöhnen. Zudem sind Sie nicht gezwungen, den neuen Job anzunehmen. Ein guter Abschluss, Praktika, Berufserfahrungen, Zusatzqualifikationen, wie EDV-Kenntnisse oder Fremdsprachen beeinflussen ebenfalls Ihre berufliche Leistungsfähigkeit. Letztendlich ist auch der neue Aufgabenbereich ausschlaggebend. Im Regelfall werden 10-15 Prozent mehr als das derzeitige Gehalt angesetzt.

Wie viel darf ich als Jobeinsteiger verlangen?

Wenn Sie sich als Berufseinsteiger bewerben, haben Sie leider kein Referenzgehalt. Hier müssen Sie sich also im Vorfeld umfassend informieren. Für die Recherche können Sie Wirtschaftszeitschriften, Berufsverbände, Gewerkschaften, die Industrie- und Handelskammer sowie die Bundesagentur für Arbeit und natürlich Online-Gehaltsvergleiche und Gehaltstabellen im Internet nutzen. Zudem fallen Einstiegsgehälter je nach Fachrichtung, Branche, Unternehmensgröße und Region sehr unterschiedlich aus. Vielleicht haben Sie auch einen Bekannten, der in dem Unternehmen beschäftigt ist und Ihnen Auskunft dazu geben kann, wo die entsprechenden Gehaltsspannen liegen? Erwähnen Sie diese Quelle aber nicht gegenüber dem Unternehmen!

Was ist bei Auszubildenden und Praktikanten angemessen?

Bei Praktikanten, Auszubildenden und Trainees gibt es oft keinen Verhandlungsspielraum und daher auch keine Gehaltsverhandlung. Die Vergütungen bei Auszubildenden sind im Tarifvertrag festgelegt.

Was antworte ich, wenn ich nach dem Gehalt gefragt werde?

Für gewöhnlich werden Sie von dem Personalverantwortlichen gefragt. Das ist auch das Signal, dass das Unternehmen Interesse an Ihnen hat. Wenn Sie für den Job nicht in Frage kommen, werden Sie vermutlich auch nicht gefragt, was Sie verdienen wollen. Sehen Sie den Personalverantwortlichen in der Gehaltsverhandlung nicht als Gegner, sondern als Verhandlungspartner. Dem Personalverantwortlichen nützt es auch nichts, wenn der Bewerber in einer niedrigen Gehaltsgruppe eingestellt wird und mit der Entlohnung aber innerlich nicht zufrieden ist. Die Unzufriedenheit wirkt sich schließlich auf die berufliche Leistungsfähigkeit aus.

Nennen Sie dem Personalverantwortlichen selbstbewusst Ihr Wunschgehalt, fordern Sie es aber nicht ein. Wichtig ist Selbstbewusstsein. Nur so verschaffen Sie sich einen Verhandlungsspielraum.

Die Aussage zu Ihrem Wunschgehalt dient als Basis (auch als „Anker“ bekannt). Ausgehend von dieser Zahl werden von nun an alle Erwartungen gesteuert. Untermauern Sie Ihren Gehaltswunsch mit Ihrer beruflichen Leistungsfähigkeit. Darunter fallen Qualifikationen, Fähigkeiten und Erfahrungen. Werben Sie mit Ihren Fähigkeiten und betonen Sie die Vorteile des Zugewinns Ihrer Arbeitskraft für das Unternehmen. Begründen Sie Ihre Gehaltsforderung allerdings nicht mit Gehaltsstudien. Das wirkt lehrerhaft und erzeugt beim Personalverantwortlichen somit eher Widerstand.

Nehmen Sie auch nicht das erste Angebot an. Oft ist noch viel mehr drin! Wichtig ist auch, dass Sie nicht auf Ihren Gehaltswunsch pochen, sondern dem Personalverantwortlichen entgegenkommen. Das ist psychologisch wichtig, da Ihr Gesprächspartner so das Gefühl hat, Verhandlungserfolg zu haben.

Was, wenn ich nach meinem aktuellen Gehalt gefragt werde?

Unter Umständen kommt es vor, dass Sie nach Ihrem aktuellen Gehalt gefragt werden. Die Frage ist aber nur relevant, wenn Aufgabengebiete nahezu identisch sind. Sie können die Frage auch mit ungenauen Angaben, wie „Mein aktuelles Gehalt liegt bei etwa 50.000 Euro im Jahr“, beantworten. Bleiben Sie bei der Wahrheit, Lügen fallen in jedem Fall auf.

Das Unternehmen kann mir nicht mehr bieten, was nun?

Auch wenn Ihnen das Unternehmen nicht das bieten kann, was Sie sich vorstellen, werfen Sie die Flinte nicht ins Korn. Äußern Sie Ihre Enttäuschung, bleiben Sie aber dennoch kompromissbereit und zeigen Sie Verständnis. Fragen Sie nach Alternativen, wie zum Beispiel Zusatzleistungen oder festgelegte Gehaltsstufen. Sie können auch vereinbaren, dass sich das Gehalt nach der Probezeit ohne Nachverhandlung automatisch um den Betrag x erhöht. Vielleicht ist in dem Unternehmen auch ein fester und variabler Gehaltsteil möglich.

Wenn das Unternehmen Sie wirklich will, gibt es immer Alternativen. Sie können auch um Bedenkzeit bitten, wenn Sie sich gar nicht sicher sind.

Konkrete Beispiele für die Beantwortung der Gehaltsfrage

Sie könnten antworten:

Da ich bereits über umfangreiche Erfahrungen in dem von Ihnen aufgeführten Aufgabenbereich verfüge, möchte ich gern zwischen 27.000 und 30.000 Euro verdienen.

oder:

Meine Gehaltsvorstellung liegt bei 40.000 Euro im ersten Jahr. Neben meinen Berufserfahrungen, profitieren Sie auch von ….

Auch die Beantwortung mit einer Gegenfrage ist möglich:

Die Vergütung sollte sich an meiner Leistung, meinen Qualifikationen und Erfahrungen orientieren. Was sind Ihnen diese wert?

Individuelle Vereinbarungen immer fixieren!

Im Vorstellungsgespräch getroffene individuelle Vereinbarungen, wie zukünftige Gehaltsanpassungen oder Festlegungen über Zeitpunkte für die Aufnahme weiterer Gespräche, sollten immer schriftlich im Arbeitsvertrag festgehalten werden!

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Im Vorstellungsgespräch geht es darum, Ihre Gesprächspartner von Ihrer Eignung und Motivation für die Stelle zu überzeugen - die optimale Vorbereitung ist hierfür zwingende Voraussetzung und der Schlüssel zum Erfolg. [Hier geht's zum Beitrag]